- Блог - Интернет-маркетинг для застройщиков

Интернет-маркетинг для застройщиков

В этой статье мы обобщим  опыт работы с хабаровскими застройщиками: «Гринвилль», «Свой Дом» и «Солнечная поляна».

Задача: создать входящий поток звонков и заявок через интернет-маркетинг.

Интернет-маркетинг для застройщиков

Во всех случаях мы начинали сотрудничество с ними, когда сайт уже был готов, и не приходили в решению создавать новый. Наша работа с сайтом чужого производства в этом случае сложилась, но в целом такой симбиоз нежелателен.

Совет заказчику:

Старайтесь не заказывать сайт и продвижение у разных фирм. Это может привести к тому, что интернет-маркетологи второй фирмы снимут с себя ответственность за конверсию сайта.

Начав работу, мы первым делом брались проводить полный аудит сайта и составлять рекомендации. Для этого мы всегда держали связь с подрядчиками по разработке сайта, дискутировали, согласовывали изменения, проводили трехсторонние встречи.

 

Продвижение состояло из нескольких этапов, которые постепенно становятся классикой:

— определение ценности  продукта, разработка предложения

— проработка точек захвата контакта пользователя

— разработка рекламных кампаний.

 

Ценность продукта – это ваше УТП, основной оффер, выгодное отличие от конкурентов, уникальность продукта – называйте как хотите. Иными словами, это ответ на вопрос «почему я должен купить именно у вас».

У каждого застройщика, с которым мы работали, есть своя «фишка», которая как локомотив тянет за собой продажи. Это ипотека с невероятно низким процентом, ремонт в подарок, квартиры с уникальными опциями, выгодное расположение, особый интерьер или даже особый образ целого жилищного комплекса. Например, в Хабаровске был пилотно запущен проект «Английский дом». Иллюстрации по нему показывали улицы в классическом английском стиле, какими мы привыкли видеть их в кино. Или проект «Futuro парк», в котором дома проектируется с максимальным количеством современных дополнений, террасой на крыше и прочими сюрпризами. Пример особых опций – это настоящий камин в квартире или формат «Лофт».

Квартиры не покупают на сайте через банковскую карту. Это всегда многоступенчатые воронки продаж, которые нужно отлично проработать. Например, в нашем случае это: показы рекламы => переходы на сайт => запись на консультацию, запись на экскурсию на объект, звонки, регистрация на участие в акции => приходы в офис, консультации, экскурсии + работа на «дожатие» => оплата.

В тематике продажи квартир чем больше рекламных каналов, тем лучше. В других сферах часто не так, потому что основная целевая аудитория «обитает» во вполне определенных местах. Но у застройщиков, что интересно, целевая аудитория очень обширна. Мы узнали лишь из опыта самих директоров компаний, что решения о покупке квартиры чаще всего принимают женщины и это все, что мы имеем. Кто покупают квартиры? Молодые и старые, богатые и небогатые, образованные и необразованные. Это товар массового потребления, поэтому у целевой аудитории разные интересы, предпочтения, семейное положение, даже с географией не все понятно. Поэтому нужно тестировать все что возможно, но это идеальная ситуация, в реальности же рекламный бюджет весьма ограничен.

Наш основной канал – контекстная реклама. Это и правда самое первое, что нужно запустить. Второе – это SEO. Иметь площадку с хорошими позициями по квартирной тематике очень выгодно. В будущем это бесплатный трафик, который даст возможность продавать новые и новые комплексы. Хотя практика показывает, что застройщики имеют привычку под каждый проект заводить новый сайт на новом домене, что, конечно, неразумно с точки зрения SEO.

Надо ли говорить, что продажа квартир – один из самых дорогих тематик в контекстной рекламе. Спасают только ошибки конкурентов. Нужно глубоко прорабатывать всю вложенность ключевых слов и минус-слова.

Результаты в конкретных цифрах мы не можем привести по понятным причинам, скажем лишь, что интернет дает самые лучшие результаты. Отчасти это происходит благодаря тому, что люди даже увидев наружную рекламу, ищут дополнительную информацию на сайте. Интернет-маркетинг становится все более выгодным каналом, в который застройщики постепенно вкладывают все больше средств.

Резюмируя, приведем 6 золотых правил, которые мы вывели на основе работы в этой сфере:

— проработайте вашу «фишку», создайте под нее качественную страницу на сайте, раздатку, медиакиты, проведите обучение продажников.

— нарисуйте на большом ватмане ваши воронки продаж, пусть все их всегда видят.

—  вместе с отделом продаж разработайте и протестируйте скрипты продаж на основе воронок продаж. Должен быть свой скрипт исходящего звонка, входящего звонка, консультации, экскурсии, «дожимания». Качество скрипта напрямую определяет количество покупок.

— проработайте точки захвата контактов на сайте, пусть у посетителя будет веский повод оставить свой номер телефона. Это может быть участие в акции с ограничением по времени и со счетчиком обратного отсчета.

— ведите CRM с источниками каждого лида. Источники нужно завести как можно более точно. Скажем, не просто источник «интернет», а «Яндекс.Директ», «Одноклассники» и так далее. С помощью технических средств это можно автоматизировать.

— заводите свой номер под каждый рекламный источник и объединяйте их через облачную АТС. Это позволит вам распределить по источникам звонки. Вплоть до того, что вы заведете не просто один номер под сайт, а отдельно под Яндекс, Google, соц. сети и так далее. С помощью особого программного кода можно сделать подмену номера в зависимости от источника посещения. Если человек попал на сайт с ВКонтакте, то ему на сайте показывается один номер, а если из Google, то другой. У вас будет единая сводная таблица, где будут располагаться номера напротив источников. Вы сможете сделать выгрузку звонков и понять, какой принес больше всего лидов. А с помощью CRM можно будет выгрузить отчет с данными, откуда больше всего клиентов, и это уже интересней.

Так мы работали с застройщиками Хабаровска. Теперь с нашим опытом мы открыты к сотрудничеству с компаниями из других городов. 

comments powered by HyperComments

Автор:

БредПлохоТак себеЧто-то дельноеЭто было полезно!
Голосую