- Блог - Серьёзный разговор об акциях

Серьёзный разговор об акциях

Об акциях, как способе привлечения клиентов, кажется, никто еще всерьез не задумывался. То есть их активно используют, но хаотично, из-за чего они становятся шаблонными. Каждый раз какая-то акция – это результат неслабого напряга мозгов владельца бизнеса или топ-менеджера. С научной точки зрения никто акции не рассматривает, классификации не дает. Пора положить этому конец.


Есть несколько значений слова акция: в политике, финансах и в искусстве. Превеликая Википедия не дает определения акции, как бизнес-решения. Хотя под этим словом в общем смысле и понимается некое действие, в бизнесе оно уже давно приобрело особый смысл.

Малый и часть среднего бизнеса хорошо знают: акция – это «замануха», с ее помощью можно привлечь относительно много клиентов за короткое время. Акцию нужно подготовить, как-то ограничить (чаще всего по времени) и пропиарить. О сущности этого понятия, вроде, никто серьезно не задумывается. Между тем инструмент настолько мощный, что если в нем покапаться, можно получить превосходный результат.

Итак, начнем по порядочку, с простых, ненаучных определений.

Реклама — это увеличение числа тех, кто нас видел.

Акция — увеличение числа тех, кто нас видел и выбрал.

Предположим, сейчас имеется Х клиентов и N прибыли, приходящегося на одного клиента. Можно брать как по всему ассортименту, так и по отдельным группам товаров (если они сильно отличаются по прибыльности с клиента).

Общая прибыль сейчас составляет Х*N=Р руб.

Если бы мы имели (Х+100) клиентов, то получили бы общую прибыль:

(Х+100)*N=Q руб.

Но мы их не имеем. Мы знаем, что было бы столько прибыли, но нет у нас сейчас столько клиентов.

Но мы можем увеличить X за счет уменьшения N. Уменьшение N — это и есть акция. Снизить N можно в разных формах. Они рождают типы акций:

— скидка;
— подарок из материальной формы;
— бесплатное оказание услуги;
— бесплатная информация;
— дополнительные гарантии;
— дополнительные права;
— особые возможности;
— скидки на последующие покупки (прямые или через баллы).

Всё это может быть:

— гарантированно получено;
— возможно, получено (в форме розыгрыша);
— ограниченно по первым Z получателям;
— ограничено по времени на W дней;
— ограничено по количеству продукта.

Нам необходимо уменьшить N на некую сумму Е. Учитывая, что акция может нести в себе дополнительные затраты О, а также увеличение расходников на Y (на одного клиента) руб, прибыль от (X+100) будет составлять:

R=(X+100)*(N-E-О-Y) руб.

Y — расходы на обработку клиента.

Очевидно, что Q>R. Увеличивая E мы уменьшаем R, но снижаем длительность акции. Если 100 клиентов нужно привлечь быстро, нужно увеличить E, но R будет уменьшается и может быть ниже P.

Если R<P, то акция убыточна.

Есть еще более глубокие мысли, но о них  осмелюсь написать только, если проверю формулы на практике и пойму, что «тема реальная». 

comments powered by HyperComments

Автор:

БредПлохоТак себеЧто-то дельноеЭто было полезно!
Голосую